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 O QUE NO FAZER AO NEGOCIAR

 Negociao ; Erros na Negociao ; Comunicao .

 Estamos em tempo de negociao .
 Alis , sempre estivemos .
 Negociao 

 como o processo de comunicao .
 Algo que fizemos , fazemos e faremos

 milhares de vezes .
 E , talvez , por ser assim to ligada ao nosso

 dia-a-dia no nos apercebemos de todas as dificuldades envolvidas .
 Ou

 melhor , ficamos na sensao .
 Na sensao de que alguma coisa no vai

 to bem quanto gostaramos e que , com certeza , poderia ser melhorada .

 Mas vamos tocando o barco assim mesmo .

 Alto l !
 s vezes  tempo de se dar uma parada e verificar como tm

 sido as nossas negociaes .
 Quais os resultados obtidos , onde esto

 acertos e erros .

 E , justamente , para facilitar esta reflexo , apresentamos uma srie de

 dificuldades equvocos cometidos por muitos negociadores .
 Pense nas

 negociaes que tm feito e tire suas concluses .

 No preparar e no efetuar simulao das negociaes , sobretudo

 aquelas de maior vulto .
 O tempo da improvisao est acabando ;

 Negociar como se estivesse dialogando com o prprio espelho , ou seja ,

 dificuldade de ver a situao com os olhos do outro negociador .

 Procure sempre ver a negociao sob todas as ticas possveis ;

 Acreditar que se est sempre na pior situao , seja em termos de

 poder , tempo e informao .
 No procurar testar estas premissas , de

 forma a fazer com que haja congruncia entre nossas suposies e a

 realidade .
 Identifique e teste seus pressupostos ;

 Confundir a verso com os fatos .
  preciso muito cuidado para no cair

 na armadilha do : o que importa  a verso e no os fatos .

 Certifique-se e teste suas informaes ;

 Falta de conscincia do possvel , manifestada atravs do

 estabelecimento de objetivos , estratosfricos ou muito aqum dos

 efetivamente alcanveis , e dos tipos de riscos assumidos .
 Risco total

 ou segurana absoluta ;

 No dispor de procedimentos para tratar com a tenso e o estresse ,

 elementos sempre presentes em qualquer negociao , sobretudo , aquelas

 de maior vulto ;

 Confundir a pessoa do outro negociador com suas posies ou idias .

 Assim , o foco de negociao acaba se deslocando dos aspectos que lhe

 so prprios para conflitos de personalidades .
 Separe as pessoas dos

 problemas ;

 Deixar-se envolver por tticas sujas .
 Tticas sujas so aquelas

 aplicadas com a inteno de ferir o outro negociador , psicolgica ou

 mesmo fisicamente , ou iludi-lo .
 As tticas sujas devem ser

 identificadas e neutralizadas ;

 Planejar e efetuar uma negociao sem buscar identificar os objetivos

 mnimos ( necessrios ) do outro negociador .
 O outro sempre tem

 objetivos desejveis e os minimamente aceitveis ;

 Utilizar de forma inadequada os recursos disponveis .
 O negociador

 hbil tem pelo menos duas caractersticas .
 No faz acordos que venha a

 se arrepende e utiliza , da melhor maneira possvel , os recursos que

 dispe , sejam eles referentes a poder , tempo , ou informao ;

 No identificar quais so as expectativas e os interesses comuns ,

 complementares e opostos , o que acaba gerando polarizao e conflitos

 entre as partes .
 Comece a negociao pelos interesses comuns ;

 Descuidar-se de formular alternativas de ganho comum .
 Para poder

 formul-las  necessrio criatividade e uma boa dosagem entre

 pensamento convergente e divergente ;

 No verificar quais os possveis temores do outro negociador .
 Existe

 sempre uma srie de temores subjacentes em grande parte das

 negociaes , tais como , ter o ego diminudo ou o status prejudicado ,

 sobretudo , perante o prprio eleitorado .
  sempre bom lembrar que todo

 negociador tem seu eleitorado e , que muitas vezes , suas aes so mais

 em funo deste eleitorado do que de qualquer outra coisa .
 Deixe

 sempre uma sada honrosa para o outro ;

 No identificar as intenes do outro .
 As posies numa mesa de

 negociao so decorrentes de atitudes mentais e de valores .
 

 preciso , portanto , identificar se estamos diante de uma situao de

 colaborao , em que a premissa subjacente  a de que o bom negcio 

 bom para ambas as partes , ou seja , o ganha / ganha , ou se estamos diante

 de algum que quer levar vantagem em tudo , ou seja , o ganha / perde ;

 No atentar para o estilo e interesses do outro .
 Como decorrncia

 apresentar argumentao sem nenhuma fora persuasiva , distante do

 entendimento , da lgica , da emoo , das solues e benefcios para o

 outro negociador .
 As pessoas esto interessadas , sobretudo , em

 solues e benefcios ;

 Desconhecer os sinais verbais e no verbais ou process-los de forma

 inadequada .
 Em todas as negociaes so lanadas muitas deixas que s

 podem ser interpretadas corretamente por quem estiver atento  figura

 do outro negociador , isto  , vendo e ouvindo efetivamente .
 O

 negociador proativo v antes ;

 No levar em conta o tempo de aceitao do outro .
 Todos ns diante de

 idias diferentes temos um tempo para processar e aceitar estas

 idias .
 A compreenso deste tempo diferencia o bom do mau negociador .

  preciso ter pacincia , saber esperar ou fazer a hora e a vez ;

 Descuidar-se do clima da negociao .
 O clima de uma negociao pode

 ser de apoio ou defensivo , e pode significar a diferena entre um

 desfecho bom para ambas as partes ou um impasse .
 Ajuda muito se voc

 colocar primeiro os fatos , depois as opinies ;

 Formular inadequadamente seus objetivos mximos ( desejveis ) e mnimos

 ( necessrios ) .
 isto ocorre , muitas vezes , porque na formulao destes

 objetivos no se leva em conta a nossa MADI , ou seja , a Melhor

 Alternativa Disponvel no caso de um Impasse na negociao .
 Como

 conseqncia , s vezes cedemos mais do que devamos .
 Outras vezes ,

 ficamos intransigentes , para depois verificarmos que perdemos uma boa

 oportunidade ;

 Esquecer-se de que quem concede mal concede o dobro .
 A arte da

 concesso est em descobrir e valorizar o que  importante para o

 outro negociador e pouco importante para voc e identificar a

 seqncia correta .
 Sempre leve em considerao que aquilo  importante

 para voc pode no ter a menor importncia para o outro negociador ;

 No diagnosticar corretamente as causas dos impasses e , com isto ,

 acirrar os impasses ou fazer concesses inadequadas .
 Lembre-se de que

 os impasses tem cargas emocionais muito acentuadas .
 Trate delas com

 muito cuidado e preveja sadas estratgicas para possveis impasses ;

 Repetir constantemente as mesmas tticas , por falta de repertrio .
 

 sempre conveniente lembrar que tticas percebidas a tempo podem ser

 neutralizadas e revertidas e , muitas vezes , irritam o outro

 negociador .
 Procure desenvolver um bom repertrio de tticas de

 informao , tempo e poder ;

 Fazer a apresentao da proposta sem antes ter percorrido uma adequada

 fase de explorao ou sondagem .
 O bom negociador pergunta o dobro e

 compreende antes de se fazer compreender ;

 Negociar em equipe sem definir , previamente , papis e cdigos de

 comunicao. defina , inclusive , procedimentos para retiradas

 estratgicas ;

 Esquecer que a negociao s termina quando o acordo foi cumprido e

 no quando o acordo foi firmado. tenha formas de avaliar e controlar o

 que foi acordado ;

 No procurar aprender alguma coisa de cada negociao efetuada .
 A

 prtica s  boa mestra para quem sabe aprender com ela .
 Quem no sabe

 comete sempre os mesmos erros e cada vez melhor ;

 Estas so algumas das dificuldades e fraquezas de muitos negociadores .

 Convm refletir sobre elas e , se por acaso , voc se perceber em alguma

 destas situaes , no seria nada mau buscar formas de super-las .
 Com

 toda certeza , esta reflexo ser mais rica caso voc a faa com algum

 com quem negocia freqentemente .
 S assim , ter oportunidade de

 validar suas percepes .

 Ah !
 Mas estou supondo uma coisa .
 Que o negociador tenha conhecimento

 do seu negcio .
 Caso contrrio ,  como andar de txi numa cidade

 desconhecida .
 Voc at pode chegar ao seu destino .
 O problema  que

 como voc no conhece o seu destino , o caminho que voc vai percorrer

 pode se transformar numa longa estria .

 J.A. Wanderley ,

 Consultor do MVC - Instituto M. Vianna Costacurta Estratgia e

 Humanismo

 OBS

 .
 Material retirado do seminrio Negociao como Diferencial

 Competitivo e do Programa de Formao de Negociadores .
 O MVC e seus

 consultores j realizaram cerca de 1.200 eventos de negociao .

 Tel. ( 011 ) 285-2438 / 289-2799

 E-Mail : costacurta@originet.com.br

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